C'è chi crede che la negoziazione sia un'arte, un intricato intreccio di adulazione, bombarda, bluff e accomodazione che solo pochi parenti veramente padroneggiano. E poi, ci sono sostenitori della scienza della negoziazione, in particolare ciò che i ricercatori hanno imparato sul perché sembra impossibile per alcune persone essere d'accordo, in che modo la percezione del potere può fare una grande differenza e quali piccole cose possono fare un accordo sulla tua strada.
Ecco 10 studi sulla negoziazione e l'influenza che gli scienziati hanno pubblicato l'anno scorso:
1) Non mi stanco mai di avere sempre ragione: i ricercatori della Duke University hanno scoperto che le persone ai margini dello spettro politico, sia a destra che a sinistra, tendono a essere colpevoli di "superiorità nelle credenze", ciò significa che non solo credono che la loro posizione sia giusta, ma anche che tutte le altre opinioni siano inferiori. Sulla base di sondaggi condotti su 527 adulti su nove questioni relative ai tasti di scelta rapida, i ricercatori hanno stabilito che i conservatori più esperti si sentivano più in alto delle loro opinioni sulle leggi sull'identificazione degli elettori, sulle tasse e sull'azione affermativa, mentre i liberali irriducibili si sentivano più in alto delle loro opinioni sugli aiuti del governo ai bisognosi, tortura e non basare le leggi sulla religione. Gli scienziati hanno notato che la tendenza delle persone con visioni estreme a essere eccessivamente sicuri non si limita alla politica.
2) Sono tweeter, ascoltami ruggire: un'analisi dei tweet durante eventi sportivi americani, come il Super Bowl, ha concluso che le persone che erano più supponente nei loro tweet non solo finivano con più follower, ma si credeva anche che fossero più degno di fiducia. Utilizzando un filtro di parole che ha permesso loro di recensire più di un miliardo di tweet, i ricercatori della Washington State University hanno scoperto che la fiducia era più importante che accurata quando si trattava della popolarità di un tweeter.
3) Il gioco zoppo: secondo uno studio dell'Università di Stanford, argomentazioni deboli per una causa potrebbero effettivamente essere più efficaci nell'incoraggiare qualcuno a diventare un avvocato piuttosto che presentare loro un argomento forte. I ricercatori hanno suggerito che le persone che credono già in una causa hanno maggiori probabilità di fornire supporto quando sentono argomenti deboli per quella causa, perché ritengono che, al confronto, abbiano più da offrire rispetto ai difensori che stanno ascoltando.
4) Mi spiace sembra essere la parola più intelligente: un modo per convincere maggiormente le persone a fidarsi di te è scusarsi per cose per le quali non hai assolutamente nessuna colpa. Questa è la scoperta di ricercatori della Harvard Business School, che credono che dire che ti dispiace per il maltempo o il traffico orribile o la perdita da parte di una squadra sportiva locale possa farti trovare più credibile. Invece di farti sembrare debole, lo studio ha scoperto che le cosiddette "scuse superflue" possono aiutarti a sembrare empatico e indurre le persone a fidarsi di più di te.
5) Gli "io" non ce l'hanno: una nuova ricerca dell'Università del Texas sostiene che le persone che usano molto "io" tendono ad essere meno potenti e sicure di se stesse rispetto a quelle che limitano il loro uso del pronome. Secondo il ricercatore James Pennebaker, gli utenti "io" frequenti credono inconsciamente di essere subordinati alla persona con cui stanno parlando. Dice "la persona di alto livello sta guardando il mondo e la persona di basso livello sta guardando se stessa".
6) Gli occhi non ce l'hanno: durante i negoziati, potrebbe non essere una buona idea guardare l'altra parte dritto negli occhi, dopo tutto. Uno studio pubblicato all'inizio di questo mese su Psychological Science afferma che il contatto visivo può effettivamente rendere le persone che non sono d'accordo con te hanno meno probabilità di cambiare idea. I ricercatori hanno scoperto che più tempo gli spettatori trascorrevano guardando gli occhi degli oratori, minore era la probabilità che si spostassero dal punto di vista degli oratori. Il contatto visivo sembrava essere efficace solo quando uno spettatore era già d'accordo con un oratore.
7) Mantenerlo irreale: e se stai negoziando con qualcuno che ha più potere di te, potresti non voler nemmeno parlare faccia a faccia, secondo uno studio presentato da ricercatori britannici all'inizio di quest'anno. In due diversi studi in cui la stessa negoziazione è stata condotta faccia a faccia, e poi in una sofisticata simulazione virtuale 3D, quelli con meno potenza hanno ottenuto risultati migliori nelle negoziazioni virtuali.
8) Evita errori di arrotondamento: due professori della Columbia Business School hanno scoperto che se fai un'offerta molto specifica, al contrario di una arrotondata a un numero con zero, è più probabile che tu ottenga un risultato migliore. I ricercatori hanno detto che se qualcuno fa un'offerta di $ 5, 015, anziché un bel giro di $ 5.000, si pensa che siano più informati sul valore di un oggetto.
9) Fagli un'offerta che non può dimenticare: la ricerca alla Johns Hopkins University fornisce un po 'più di consigli: fai la prima offerta. Gli studi del ricercatore Brian Gunia mostrano che ciò rende le tue controparti concentrate sulla tua offerta, anche quando sanno che starebbero meglio se la ignorassero. Quando i manager hanno preso parte a un'ipotetica negoziazione, coloro che hanno fatto l'offerta iniziale hanno quasi raddoppiato il loro valore da portare a casa rispetto a quelli che hanno lasciato che l'altra persona iniziasse l'offerta.
10) A scuola di fascino: l' uso del "fascino femminile" può aiutare le donne a mostrare fiducia e ciò li avvantaggia nelle negoziazioni, secondo uno studio dell'Università della California, Berkeley. La ricercatrice Laura Kray ha scoperto che le donne che hanno affermato di aver usato più fascino sociale sono state giudicate più efficaci dai loro partner di negoziazione. Tuttavia, gli uomini che hanno affermato di aver usato più fascino sociale non sono stati considerati più efficaci. Secondo Kray, il flirt amichevole in questi contesti non è sessuale, ma invece visto come un comportamento autentico e coinvolgente che riflette il calore.
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