Ho preso una lezione di negoziazione una volta, e si è ripagato da solo entro la settimana.
Ecco una sintesi di quel corso magico:
C'è molto potere nel sapere semplicemente cosa vuoi e fino a che punto sei disposto ad andare per ottenerlo. C'è ancora di più nel sapere cosa vuole veramente il tuo avversario, ed è raramente quello che pensi che sia. Combina quei frammenti di informazioni e avrai una mappa del tesoro per molte avventure di contrattazione.
Certo, i tuoi nemici (parola aspra, ma ci lavoreremo, Sun Tzu) non sono molto facili da sapere. È difficile trovare informazioni sulla qualità. E mentre possiamo cercare prezzi e statistiche tutto il giorno, sapere cosa conta emotivamente per il ragazzo con cui stiamo contrattando è importante quanto conoscere i suoi profitti. Peccato che ciò richiede spesso molta conversazione, un'attenta osservazione del linguaggio del corpo e un'autentica empatia.
Ma vale la pena lo sforzo di ascoltare, perché se offri qualcosa di più dei soldi, molto probabilmente avrai un accordo.
(C) Jessica Hagy, 2012
