"Una delle cose che ho imparato è che è come il jazz. È improvvisato. Non c'è nessuna colonna sonora scritta." William Ury è sorprendentemente rilassato mentre lancia queste osservazioni sul processo di negoziazione allo scrittore di Smithsonian Doug Stewart. Ury è nella hall di un hotel all'Aia, in attesa dell'arrivo di una delegazione dalla Cecenia, in modo che lui e il suo team possano mediare colloqui di pace tra loro e una delegazione russa. E già, ci sono alcune rughe: Ury ha appena raggiunto la voce che i ceceni non volevano usare il loro passaporto russo, causando problemi all'ingresso nei Paesi Bassi; e ora stanno protestando contro le loro sistemazioni in hotel.
Ma, come dice Ury, fa tutto parte dell'improvvisazione e ha avuto molta pratica. Ury organizza seminari di negoziazione, studiando come le varie culture gestiscono i conflitti e contribuendo a mediare le controversie internazionali dal 1981, quando lui e Roger Fisher scrissero Arrivare a sì: negoziare un accordo senza cedere . Soprannominato "la bibbia della negoziazione", il libro è salito alle stelle nelle liste dei best seller di tutto il mondo: due milioni di copie in 21 lingue e oltre. Il marchio di negoziazione che predicano, che chiamano "negoziazione di principio", enfatizza il processo di ricerca di interessi comuni con l'avversario piuttosto che stabilire posizioni e quindi ridurre scrupolosamente il divario.
Suona bene sulla carta, ma come funziona in pratica? Per scoprirlo, lo scrittore Doug Stewart si è recato a L'Aia per assistere a Ury e alla sua squadra di negoziatori in azione presso l'International Peace Palace. Dal suo punto di vista all'interno della sala delle trattative, Stewart descrive fino alla più piccola sfumatura il dispiegarsi giro sulle montagne russe di esplosioni emotive, silenzi assordanti e - alla fine - fluttuanti momenti di vera comunicazione.
